採購常用殺價法

mix · 發表於 2013-4-24 09:20:33

                                                      杀价技巧
1．欲擒故纵。价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。
2．考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。
3．百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。
4.循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。
                                                   讨价还价技巧
1．化零为整。采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化大为小，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。
2．过关斩将。就是采购谈判人员应善用上级主管的议价能力。通常如果对议价的结果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业务经理面谈，或直接由采购方的高层主管与对方的高层主管直接对话。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。
3．压迫降价。就是在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产品换取周转资金的现象，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
4．敲山震虎。在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，让供应商觉得采购方并非在幸灾乐祸，趁火打劫，这样有利于双方的合作，而且还价也就显得天经地义。